再谈Salesforce的生态

2021-10-18 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

—
Salesforce快速成长为一家市值数百亿美元的SaaS巨无霸，取得的巨大成功开创了一个软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用的全新时代。

来源 / 阿朱说（ID：azhushuo）
作者 / 吕建伟

Salesforce的产品

Salesforce最核心的产品就是销售云。

Salesforce的销售云也分为四个版本：

25美元/每用户/每月：基本款

75美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台

150美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台

300美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台+数智化（大数据+AI平台）

Salesforce遵循互联网研发模式，坚持做好基本款，把复杂需求、少数客户的需求，放到应用商店。所以说，应用商店里有很多Salesforce自己自研的高级增值产品。

这个路数和微信一样，微信几千个研发人员每天在改进，但是大家会感觉微信没什么多大变化，微信其实是把复杂应用、少数客户应用，都放到很深的层级或者发现页实验室。

这和中国企业软件商的研发思维模式截然不同，中国企业软件商还大多按照软件研发思维在研发：就是不断堆积功能不断推出产品版本，经过5-7年的堆积，产品功能越来越复杂，就需要越来越高要求高专业的售前人员、实施人员、开发人员、支持服务人员。这，路数不对。

云，是有用户行为跟踪、行为统计分析啊，可以天天观察洞察客户需求啊。

销售生态

一、巨型客户

仍然交给四大咨询公司。毕竟巨型客户是他们持续客户关系经营Hold住的，而且巨型客户一般不仅仅需要的是CRM产品，而是集成产品解决方案，而且是从咨询、业务变革到IT落地全过程。

二、大型客户

这是Salesforce主力Hold住的。Salesforce做了21年，有15万家客户这样的规模。但是有1.1万家核心客户占了80%的营收，其中1万多家年订阅付费在100万美金，80多家年订阅付费在1000万美金。

三、中型客户

这也是Salesforce主力Hold住的是市场。Salesforce 70%的营收在北美洲。所以Salesforce在北美洲做大量的频繁的日常的线下活动，在一年一度更是搞高达20万参加者的DreamForce年会。

每个参会者都需要表单注册并回收问卷，事后会根据销售自动化客户打分进行EMail销售推进和呼叫中心电话销售推进。

四、小型客户

小型客户，Salesforce主要走的：网络营销、在线销售咨询、在线自助注册、在线自助试用、在线自助充值、在线自助使用、在线自助学习、在线自助社区获得支持。

这样，本质来看，Salesforce根本没有销售生态，Salesforce其实都是要求自己亲自Hold住客户。

实施生态

Salesforce也有大量实施服务生态合作伙伴。这些实施服务生态合作伙伴主要在垂直行业，而且这些实施服务生态伙伴本来就有自己的业务咨询的主业营收，但欧美惯例都是业务咨询+IT固化落地，这和中国IT销售与实施服务伙伴只会卖IT实施IT是不一样的。

Salesforce只提供订阅收费、公有云服务的CRM产品，如果你作为一家企业客户需要别人帮助你来做CRM实施，你需要单独找到Salesforce的实施服务商，单独签订实施合同，这和Salesforce无关。

开发生态

Salesforce并购了一系列上市公司：

协同平台：Slack

集成平台：MuleSoft

数据平台：Talbeau

云平台：Heroku

Salesforce自己也研发了：

自我研发的商业应用编程语言：APEX

低代码开发工具：Lightning

OpenID：Identity

云原生：CICD/DevOps流水线、运维平台

应用商店：AppExchange

不管是Salesforce自己的产品研发人员，还是Salesforce自己的客户成功运营部门人员，还是Salesforce的原生开发生态合作伙伴，都使用以上这些平台和工具。这点非常重要，很多中国企业是内部一套、伙伴一套。

Salesforce的开发生态是从2007年开始，花了快十年时间、分了四个阶段才算养成：

第一阶段：Salesforce自我研发团队把一些复杂增值功能、少数客户需求功能，放到应用商店，保证核心产品持续简单稳定。
第二阶段：Salesforce客户成功运营部门根据自己天天在后台的运营平台分析洞察，自己提炼的模板、报表、自动化脚本，帮助客户更加易用
第三阶段：Salesforce的定制开发伙伴做集成开发、定制开发，后来逐步形成一些共性小应用，成为生态应用
第四阶段：Salesforce的平台、应用商店流量和商业化成了气候，业界的一些ISV闻风而来，开始开发更加大型的应用

现在，Salesforce对生态应用的销售抽水15%，而且只要客户持续使用生态应用，Salesforce就持续抽水，这就不是一锤子销售。

而且所有生态销售的钱，都先交到Salesforce，Salesforce再自动化计费/清算/结算给生态合作伙伴。当然，结算时Salesforce会先把自己的15%的抽水先扣除了。

推荐阅读

《为什么BI软件在中国很难做》

《有一种亏损叫「云」》

《深度解读：从信息化到数字化》

《零/低代码进入淘汰阶段，剩者为王？》

《Zoom、Figma都采用的PLG策略，代表了SaaS的未来趋势》

上一篇：「钉钉」和「飞书」，到底谁是追随者？

下一篇：为什么BI软件在中国很难做

热点资讯

历届鲁迅文学奖获奖作品名单

2024-09-02 00:00:00

【快讯】广州市委常委、黄埔区委书记陈杰一行调研蜜蜂科技BEEPLUS

2023-09-01 00:00:00

12年，从22亿到超过520亿，海底捞谋局千亿背后的战略解码

2024-05-16 00:00:00

2025年深圳注册公司全流程指南：一步到位

2025-05-20 00:00:00

【2024新一线城市名单出炉】三大角度解析《新一线城市魅力排行榜》榜单

2024-06-07 00:00:00

超过海尔、格力上千亿，3737亿的美的，全球第一背后的战略解码（万字深度长文）

2024-10-04 00:00:00

全网开骂的武汉“孕妇选美比赛”，撕开了当下社会最离谱的一幕

2024-11-18 00:00:00

再谈Salesforce的生态

—Salesforce快速成长为一家市值数百亿美元的SaaS巨无霸，取得的巨大成功开创了一个软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用的全新时代。来源 / 阿朱说 （ID：azhushuo）作者 / 吕建伟

—
Salesforce快速成长为一家市值数百亿美元的SaaS巨无霸，取得的巨大成功开创了一个软件通过互联网和订阅租赁的方式提供给用户使用的全新时代。

来源 / 阿朱说（ID：azhushuo）
作者 / 吕建伟