给中国企业服务·销售人员的一封信
来源 / 阿朱说
作者 / 吕建伟 · 编辑 / jenny
作者 / 吕建伟 · 编辑 / jenny
很多销售人员吧，没思路，但是又有业绩目标要求压着，所以往往会饥不择食有单子就签。这也造成了：客户需求模糊、项目不好实施、定制太多、公司不挣钱、客户满意度不高/客户关系不好。
但其实是：中国企业的需求是有规律可循的。
大家也不用去问客户有啥需求。而是针对以下需求制定好对应的解决方案、营销话术、销售话术，就事半功倍了。
那中国企业有哪些典型需求呢？咱们下面开始讲。
一、小型企业抱大腿
小型企业，一般没有啥独立生存能力，主要是抱大腿。大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米、虾米只能吃泥。世间之事不外乎如此，你憎恨但你无可奈何。这就是无能的力量。
那怎么抱大腿？
那最好是有一个到处连接、到处可以嵌入别人的东西，方便小型企业快速抱上别人的大腿。
二、中型企业愁增长
中型企业愁啊，通过了就做大了，就成大型企业了。不进不退，蹉跎岁月，还有可能掉下去，这就太可怕了。好不容易从泥腿子生存线升上来，再掉下去，想也不敢想。所以增长、增长、增长。
怎么增长？我是想不好太多好办法。我目前能看到的只有两个看起来还算有所谓的蓝海市场的办法：
一个是到海外去开展业务去吧
当然，这两个市场对于大部分企业都很陌生。但你总得开始吧。先试试水总可以吧。
三、大型企业讲统一
大型企业，最愁的就是山头诸侯林立，但都承担着公司主要营收。一管就给你装死、一放就乱。管什么不管什么就很讲究。
集团统一数据管控
刚才上面讲的都是没有触发事件。你只有到企业里和他们的高管聊，你才能发现上面所述的需求。
但还有些需求，是从外部就能看出来的。这就是典型事件。一旦典型事件发生了，说明信息化需求就要来临了。
1、搬迁到新工业园区、厂房升级改造、设备升级换代。
好马配好鞍，所以过去的信息化系统也得升级换新了。
所以你到新工业园区去找客户，一找一个准。
2、进入行业或省份百强名单了。这得鸟枪换炮了吧。
所以你常看看行业百强名单、省份百强名单，看看哪些企业新进了。新进的，就有钱也有动力鸟枪换炮。
3、企业要进行集团化、或者进行集团化合并重组了。这也得鸟枪换炮。
你多注意本地本省新闻，看看哪些新闻是报道一些企业要合并重组了。合并重组就是契机。
其实中国企业信息化的起始就是来自于国家对企业的财、税、票（发票）、银（银行）的监管。当时企业自身并无信息化需求，但因为国家要管，国家要跟你要数据，你没办法，只能被迫上信息化。所以，大家要经常阅读外部监管政策新闻的变化，一旦发生，就是好契机。
1、上市监管
你要经常看哪些企业做上市辅导申报了。这就是想上市的信号。这个契机好，需要接受证券市场的监管、会计师审计师的审计，就需要信息化了。
2、国家监管
金融：央行、财政部、银保监会、证监会
工商：工商总局、税务总局、海关
监管：安监、食药监、环保监
人力：人社部
三、 产业整合
往往产业投资并购整合，会发生在产业的两极：
一极是对上游核心零部件原材料厂商的整合
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